התמקדות באינטרסים ולא בעמדות

התוצאה של תהליך גישור מוצלח אינה פשרה!

אלא רווח הדדי באמצעות פתרונות טובים ויצירתיים.

זו המטרה שלי כמגשרת – לייצר תוצאה של WIN-WIN לשני הצדדים.

איך עושים את זה?

תהליך משא ומתן צריך להיות מונחה אינטרסים ולא עמדות.

כששני צדדים נמצאים בסכסוך, כל אחד מהם מציג פתרון חד צדדי אותו הוא דורש.

במקום להתבצר בעמדות, וכדי להימנע מפיצוץ במשא ומתן, יש לחשוף את האינטרסים של הצדדים, כלומר: **מה באמת חשוב** לכל אחד מהצדדים.

לדוגמה:

בתביעת ביטוח האינטרס של הנפגע הוא לקבל פיצוי וודאי ולטפל בנזקיו במהרה.

האינטרס של חברת הביטוח הוא לשלם פיצוי מופחת משמעותי מהסיכון שהיא מעריכה בתיק, במידה והתיק יתנהל בערכאה המשפטית.

אלו הם העקרונות שצריכים להנחות דיון מן הסוג הזה.

משם – הדרך לפתרונות מותאמים לשני הצדדים – היא קצרה!

עיקרון נוסף לניהול משא ומתן הוא העיקרון של הפרדה בין האנשים ובין הבעיה.

ולמה הכוונה?

אנשים שבאים לכדי משא ומתן נותנים תוקף ייתר לרעיונות, לערכים, לכוונות ולאופיו של הצד השני בסכסוך. לדוגמה, השכנים מתלוננים על רעש הבוקע מדירת השכנים. הצד המתלונן מתעסק בשכנים הרעשנים, שאינם תרבותיים, לא אכפתיים ומרעישים בכוונה. הבעיה כאן היא הרעש והדיון צריך להתמקד במציאת פתרון לרעש, ולא בשיפוט של אחרים.

העקרונות לקוחים מתוך הספר "עקרונות לניהול משא ומתן" – Getting to YES  \\ פישר ויורי [1981]

אשמח לסייע גם לכם בתהליכי גישור קצרים וענייניים.

רחלי רוזן נקש – עו"ד מגשרת ובוררת מוסמכת.